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虽然即时聊天比邮件更有效率,也更容易交往和成单,但是即时聊天永远要比邮件来往难以把握,因为即时聊天要求快速反应,因为客户不可能每一句话都要等你半天,而且这样也很容易出错,或者说出漏洞!

整理了一位外贸人士分享的经验,通过两个案例分析即时聊天工具中对于价格谈判的技巧。

该人士说,不建议新外贸业务员一进入公司就采用即时聊天的方式进行谈判,如果客户非要求在Msn及skype等即时聊天工具上说话,一定要让一个老外贸业务员协助!例如价格谈判,以下是两个通过即时聊天工具上成交的案例。

技巧一:曲折迂回

某产品报价是850usd每吨,客户回复得很干脆,能够接受的最低价格是790美金,这个价格出口商肯定做不了,于是非常及时干脆的回复:790usd?sorry,it is impossible for us.然后等待客户的反映。

等了大约有一分钟,客户回复:best we can accept usd810pmt。这证明出口商的上一个反映是正确的,这一反应让客户感觉到,可能790usd我们真的无法接受,不然不会这么果断,自己便主动加了20usd!

这时,出口商没有再继续讨论价格问题,而是开始询问对方什么时候要货,要多少,什么付款方式,得到答复后,尤其是得知对方可以接受T/T in advanced, 心里就大体有了眉目!

于是要求客户稍等,借口说需找主管确认一下最终价格。其实只是一个计策,让对方觉得有希望。但是,并不是谈判的这个人所能决定的。

大约隔了三分钟,出口方这样回复:if you can accept 100% T/T in advnce and place an order of 2 ctns. the best price our factory can give you is 820usd.and if lc,840 usd.

客户试探着问了几次是否能够再低,但出口方仍坚持最终价格,最后客户成交!

技巧二:死缠烂打

同样报价850usd,客户的目标价更低,为780usd。出口商采取了同样的回复方法,只不过客户的反映不一样,客户直接说:if you can’t accept 780usd,i think we have no chance to cooprate with each other.现在出口商则需要考虑一下,这个价格能做吗?成本都不到,怎么可能做?即使到了成本,老板不给你这个价格也是做不了!

于是出口商当时采取了一个比较狠得方法,直接说:i am so sorry to hear that,we really can’t accept.thanks for your time.wish you everything goes well.

然后开始等待……

大约过了十分钟左右,客户始终没有回复,不能再等了,只能找理由再去找客户。于是用了一个装傻的招数:Ok,i will send you the contract for 产品 to you through email about ten minutes later.

客户还是没有反应,只能自说自话,Sorry,made a mistake.

客户回复说:没关系,问是什么产品,得知是自己的产品,于是开始问是否为工厂,生产量等等,出口方也借机问了一下对方的需求量,需求时间和付款方式!

客户说能够接受全部预付款,而且量不小,三个柜,于是出口方找了一个比较好的理由说:由于公司正在建新工厂,正好是资金缺乏,如果你能够预付,则可以帮忙跟总经理协商价格。

客户很高兴,便开始催促确认价格,说如果价格合适,马上下单,第二天打钱。

最终是以820usd成交!

其实,客户一般来说心理会有两个价格,第一个自己真正想要拿到的价格,例如820usd左右上下差十美金,再一个就是用来压价的价格,当客户想要820usd买的时候,可能告知供应商,我想780usd采购,进而进行讨价还价,达到自己想要的价格!

而工厂或者外贸公司同样也要有两个价格,第一个是能拿到货物的最低价,这个价格是保证基本利润或者说保证退税,再一个就是往外报的价格,因为客户一般来说是要砍价的!

跟客户谈判价格,我的体会是不能拖拖拉拉,犹犹豫豫,客户会得寸进尺,会认为你还有余地,所谓置之死地而后生,当然也要给自己留足后路,不要因为自己向置之死地然后就回魂乏术了!
天津孺子牛电子商务有限公司专注于为外贸进出口企业提供海外市场网络营销、国际贸易情报服务、外贸电子商务培训等全程外贸服务。
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吴英华 孺子牛顾问
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共 10 个关于本帖的回复 最后回复于 2015-1-23 17:00

分手快乐 外贸草根 发表于 2015-1-9 16:06:21 | 显示全部楼层

回帖奖励 +1

外贸太纠结了
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灵魂腐蚀 外贸草根 发表于 2015-1-11 17:30:44 | 显示全部楼层
哈哈,好东西,支持一下
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死神的妾 外贸草根 发表于 2015-1-12 01:24:02 | 显示全部楼层
fob研究下
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遐想2001 外贸草根 发表于 2015-1-13 11:11:57 | 显示全部楼层
孺子牛外贸论坛就是霸气
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成追忆 外贸草根 发表于 2015-1-13 11:53:20 | 显示全部楼层
真心学习外贸
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青铜狂魔 外贸草根 发表于 2015-1-15 07:07:00 | 显示全部楼层
菜鸟一个,学习一下
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希望 外贸草根 发表于 2015-1-18 16:07:24 | 显示全部楼层
williamswu真厉害,找了好久了
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晃晃悠悠 外贸草根 发表于 2015-1-18 19:15:44 | 显示全部楼层
真流弊吖
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拉倒 外贸草根 发表于 2015-1-20 10:12:55 | 显示全部楼层
真厉害哈哈
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