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第11招:清楚地说出自己的想法与决定——I think I should call a lawyer.
如果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解,而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸发生时,不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有优先行驶权)或没告诉他“I think I should call a lawyer.”(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。
第12招:找出问题症结——What seems to be the trouble?
任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the trouble?”(有什么困难吗?)或问一句“Is theresomething that needs our attention?”有什么需要我们注意的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才有办法进行沟通。
第13招:要有解决问题的诚意——Please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。
第14招:适时提出建议——We'll send you a replacement right away.
当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆满地达成协议。例如:你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证“We'll send you a replacement right away.“(我们会立即寄给您一批替换品。)或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下这批材料,我们可以为您调整价格。)那么,客户心中的忧虑必定立刻减半,而愿意考虑您的提议。
第15招:随时确认重要的细节——Is this what we decided?
商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得将这份合约退还给你,不能签名)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。
第16招:听不懂对方所说的话时,务必请他重复——Would you mind repeating it?
英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说”Would you mind repeating it?“(您介意再讲一遍吗),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)
第17招:使谈判对手作肯定答复的问题——Is it important that …?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复,是绝对需要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Is it important that …?”(…是不是对您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是对你有帮助?)来获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。
第18招:做适当的让步——The best compromise we can make is...
沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise we can make is …”(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是“This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。
第19招:不要仓促地做决定——Please let me think it over.
在商场上讲究信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“Please let me think it over.”(请让我考虑一下)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!
第20招:说“不”的技巧——No,but
在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult”(那很困难。)或“Yes,but……“(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。
第21招:不要催促对手下决定——Stop asking “Have you decided?”
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Hare you decided?”(你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招:沉默是金——Silence is golden.
面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let's have the agreed items recorded。为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let's have the agreed items recorded.”
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共 10 个关于本帖的回复 最后回复于 2015-1-21 10:40

爱浪漫的 外贸草根 发表于 2014-12-31 11:42:56 | 显示全部楼层
哈哈,好东西,支持一下
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恋恋1983 外贸草根 发表于 2015-1-4 16:23:16 | 显示全部楼层
真厉害哈哈
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遐想2001 外贸草根 发表于 2015-1-4 16:55:06 | 显示全部楼层
外贸进出口女巫真厉害,找了好久了
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说好不分手 外贸草根 发表于 2015-1-5 02:49:07 | 显示全部楼层
学到了不少
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死神的妾 外贸草根 发表于 2015-1-6 08:31:21 | 显示全部楼层
孺子牛外贸论坛就是霸气
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晃晃悠悠 外贸草根 发表于 2015-1-7 10:00:03 | 显示全部楼层
楼主又火了
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穿过黑夜 外贸草根 发表于 2015-1-15 20:41:16 | 显示全部楼层
外贸太纠结了
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变相怪杰 外贸草根 发表于 2015-1-16 06:27:42 | 显示全部楼层
菜鸟一个,学习一下
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分手快乐 外贸草根 发表于 2015-1-16 10:27:42 | 显示全部楼层
新手前来,求罩
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