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"Oh, Bill. Hi"
"first of all, thank you for your prompt reply. We are manufacturer and it is sure that P-A is a new model for P scale. I didn't realize you don't know about this. I thought you attended the exhibition too because we had so many british customers asked for this P-A."
- 首先感谢一下,英国人有句话叫"Say Thank You Cost Nothing",这就是他们的哲理,这就是他们所谓的绅士,所以无论怎么样,呵呵,先感谢一下,然后说明我们是制造商,不过我可没说 bbbb 不是哦,爱怎么理解是他的事。并且告诉他我们在展会上参展的,说明我们企业还是有一定的实力的,最后一句,有许多英国客户对这个很感兴趣,引起他的兴趣,他会想原来有很多英国人感兴趣啊,那说明这个在英国市场肯定不错啊。
"Oh, congratulations. did you sell a lot to UK?"
- 一下他就紧张了,因为如果真是那样的话,他们的业务就要受影响了
"Not yet, because this is a new model and samples are just finished."
- 先安慰他一下,然后说新款的样品刚做好,注意,我用的是复数而不是单数,这就是心理暗示,英国人对单复数比较敏感,所以他马上第一反应就会是“看来做了不少样品,果然有很多人很感兴趣”
"How much will it be?" - 他很感兴趣了,想要样品了
"Well, it is the same price as our old model."
- 先不报价,探探底
"Oh great."
- 让他心理安慰一下,和老款一样的价格,至少他可以不用和我纠结价格的问题了,注意,这个是心理暗示,因为他是和 bbbb 公司买的而不是我们,可是我的话让他认为 bbbb 是从我们这里买的,而他从 bbbb 买的老款的价格肯定能用于我们身上,这样就消除了他看样品的心理障碍
"Since we have cooperation with DHL, if we send you with our account, it will be much cheaper than you pay on delivery"
-告诉他,我在为你着想哦,我们和 DHL 有长期合作,所以价格比你到付划得来,这里第一,我暗示了他,你要走快递,第二,我是很为你着想的。因为是电话,他基本上来不及反应“我是不是要买”这个问题。
"OK then, please send me one set of sample." - 忽悠成功
"OK. I will send you the invoice after I confirm with DHL tomorrow morning"
- 我可没说样品免费哦,我说我和 DHL 确定后给你 invoice
"Right."
"Thank you for taking your time. Have a good day."
"Thank you for calling, wait for your infromation."
"Cheers, bye" "Bye for now."
好了,从下午 4 点半开始做工作,到晚上 7 点半,算是忽悠出去一个样品了,不管怎么样,也算是初战告捷了。 第二天开始到处询价,不过我没有估计到会这么贵,货值才 2000 美金,最便宜的空运也要 500 美金,快递得 1 千左右,郁闷死了,说明前期的准备工作还是不够充分,怎么办呢,直接报运费是肯定不行的,其实遇到问题,只要站在客户的立场来想问题,就比较好解决了,所以我就给他发了个邮件(因为之前承诺过今天要给他 invoice 的,不管怎么样,承诺了就要做到,这种细节,虽然不一定能为你在客户的印象中加分,但是肯定不会减分),算好时间,不知道他早上有没有看邮件的习惯,但是这个点要把握好,不能太早,不然他如果收到一堆邮件,我的邮件就会落到下面,甚至如果他是用的微软的 OE的话,有可能我的邮件会到下一屏去,不能在第一时间让他看到,他现在对我的产品有兴趣了,所以一定要持续这种兴趣,才有继续下去的希望,所以在他早上 8 点,我这儿下午 4 点的时候给他写封邮件:
Hello aaaa, As I confirmed with DHL, UPS and air freight, the costs are all too high. May I call you at 11:00am to explain you details? best regards,
游客,如果您要查看本帖隐藏内容请回复
- 有问候了,哈哈,这是个进步,说明他正逐步在接受我
"Not bad, how are you?"
- 英国人很注重礼节,所以问候是必不可少的
"I'm fine."
"Good. now let me explain, the cost of either carrier service or air freight is too high. If you have any container pending for dispatch, I think it will be much better to send within the container."
- 告诉问题,提出一个解决方案,这是必要的,人的心理总是在能做选择题的时候就不会想做问答题,所以我提出解决方案,是表达我对这个事情的重视以及我在为他想办法
"let me check... oh yeah, we have a container leaving CZ on next Thursday. what do you think?"
"Great! Then I will send you the PI now and since we have 6 days that would be enough."
- 运气不是一般的好,那还说什么呢,赶紧做发票啰
"OK. That's great. wait for your PI."
"So shall I use the old price of 2000 us dollars?"
- 第一,我并不知道他和别的公司做是多少价钱,第二,已经给他造成的印象是我们的产品是新款,并且价格和老款一样,无意中他就会认为这个价格是我们给 bbbb 公司的价格,而他就会马上计算这个价格比他以前的价格怎么样,以引导他开始和我谈价格。
"Is this the price you sell to other clients?"
- 他这么问,表示他不确定我这个价格是高了还是低了,我可以得到这样几个信息:1、我的价格比 bbbb 公司便宜,因为如果贵了的话,他肯定不会接受,2、现在他的疑问是这个价格是不是我们给别的公司也是这个价,说明他不确定这个是不是我们的底价,采购嘛,总是想以最低的价格买,但是他心里没有底,所以他才会这么问,3、他对这个价格是接受的,只是还有点疑虑
"This is our distributor price. I charge you as regular purchase instead of sample because you can sell it after you tested it."
这么说,有几个意思:1、我是诚心和他做生意,并且是把他当成常规客户对待的,2、我对产品质量很自信,他测试完了就能卖,3、我知道他的测试要求,我们这行对测试要求是非常严格的,了解他的测试要求可以避免很多问题
"Great. Send me the PI"
"OK. I will send you within 5 minutes."
"Thank you so much."
"Thanks for taking your time. Cheers!"
"Cheers! Bye."
"Bye"
先奉上一个案例,稍后继续更新,学到的朋友不要矜持了,顶起来吧~~

外贸就用孺子牛,出口订单牛牛牛!
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共 14 个关于本帖的回复 最后回复于 2016-2-13 11:37

恋恋1983 外贸草根 发表于 2014-9-19 17:21:38 | 显示全部楼层
报告!别开枪,我就是路过来看看的。。。
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海豚的心事 外贸草根 发表于 2014-9-19 17:41:45 | 显示全部楼层
我就是路过,拿积分走人!!
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要做淑女 外贸草根 发表于 2014-9-20 10:41:38 | 显示全部楼层
这次必须是沙发!
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忆西风 外贸草根 发表于 2014-9-20 10:42:31 | 显示全部楼层
鸟大了什么林子都有。。
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小妖女 外贸草根 发表于 2014-9-20 14:23:27 | 显示全部楼层
报,报,报,报,报告楼主,我来了!
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分手快乐 外贸草根 发表于 2014-9-21 09:38:53 | 显示全部楼层
叮铃叮铃,楼主开门,我是送快递的!
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遐想2001 外贸草根 发表于 2014-9-21 15:10:21 | 显示全部楼层
帮不上什么忙,把帖子顶上去吧!
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随想 外贸草根 发表于 2014-9-22 05:18:22 | 显示全部楼层
学习外贸,争取成单
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死神的妾 外贸草根 发表于 2014-9-22 08:53:48 | 显示全部楼层
直播,握手!稍坐,楼主马上来!
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